3/ La conclusion 3.1 Définition Dans l’assurance, la conclusion signifie engagement du client mais pas forcément signature et encor paiement. L’absence de justificatifs, de renseignements ou d’échéance trop éloignée pourront empêc immédiate du contrat. Pour engager le client, moralement ou matériellement, le chargé de clientèle devra donc se limiter à d’un formulaire de résiliation, à un rendez-vous pris à terme. Conclure c’est donc obtenir l’engagement le plus ferme possible de la part du client. Sachant qu’il n’y a pas de solution miracle et que la manipulation dévalorise le vendeur. 3.2 Les signaux d’achat La phase de conclusion est l’aboutissement d’une suite logique. Si le vendeur n’a pas su mener à bie vente, il se met dans une situation de stress et cette peur est contagieuse. A contrario, un vendeur agressif, trop sûr de lui, rendra le client méfiant qui refusera de s’engager. Il convient donc de trouver un juste équilibre. Généralement, c’est le vendeur qui prendra l’initiative Souvent le client aura auparavant montré qu’il était presque d’accord pour s’engager. Par des gestes, des phrases, le client exprime son assentiment de principe, exemple :
Il prend le contrat en main alors qu’il était posé sur le bureau
Il se décontracte, sourit, prend son stylo
Puis-je régler par carte bleue ?
Si je vous rappelle, serez-vous disponible rapidement ?
Je devrais passer chercher le contrat définitif ou vous pouvez me l’envoyer ?
Le vendeur, après avoir noté les signaux d’accord d’achat, doit engager le processus sans attendre, e
Je crois avoir répondu à toutes vos interrogations, alors je vous propose de régulariser le contra
Pour le paiement, préférez-vous un prélèvement mensuel ou semestriel ?
Si le vendeur hésite, le client peut objecter. 3.3 Conditions de réussite Il ne doit pas avoir de passage en force. Pour être percutante donc efficace, une conclusion doit être courte, exemple : Ai-je répondu à toutes vos questions ? Oui. Très bien, alors je vous propose de régu contrat en apposant votre signature à cet endroit.
Aider le client dans son choix
Le chargé de clientèle n’est pas là pour vendre mais pour aider le client à choisir parmi les crit achat. Il reste libre, il a le choix.
Les questions alternatives positives
Elles sont très engageantes et ont un caractère définitif qui fait peur. Elles doivent être introdu moment, surtout pas en avance.
Préparer le « oui » final
Le client doit entrer dans une logique positive, dans un état d’esprit qui le conduise à l’accepta vendeur devra récapituler les points d’accord en fin d’entretien, le client en conclura lui-même logique qu’il dise oui une dernière fois.
La recommandation professionnelle
Cela consiste à indiquer au client que l’examen de sa situation personnelle, de ses attentes ain connaissance des produits et l’expérience du vendeur conduise celui-ci à l’encourager à la sou contrat. Le client cherche un produit, un prix certes, mais aussi un conseil.
L’anticipation de l’accord, le discours au futur
Cela créé un environnement favorable et positionne le prospect dans un avenir de client.
Se montrer naturel