Le vendeur devra se montrer naturel, en restant lui-même, sans jouer un jeu.
Se montrer patient
Sinon cela conduirait le vendeur à se montrer insistant, à vouloir conclure trop vite, à pousser prendre sa décision sans délai. Le client doit disposer d’un délai, quelques minutes ou jours. Pour cela, le vendeur doit savoir se taire.
Savoir se taire
Le vendeur a déjà tout dit à ce moment de l’entretien. Exemple : Ai-je répondu à toutes vos questions ? Très bien. Puis se taire pour laisser le client le temps de réfléchir. Plus de 50 % des objections de dernière minute proviennent du fait que le client est saoulé de n’a pu prendre du recul pour sa décision.
Pas de procédé indigne
L’efficacité n’est pas prouvée et cela a pour conséquence d’aboutir à une vente forcée et discr durablement le vendeur.
Etre positif dans les pensées, les mots et les actes
Au moment de la conclusion, le client réfléchit ou s’interroge. Le vendeur doit donc l’encourage une orientation positive en créant un environnement favorable :
Supprimer les phrases négatives ou de doute (je crois que, …)
En pensant positif
L’obtention d’une conclusion favorable est une question de mental autant que de technique. Les deux sont indissociables. Les 3 variables :
Le client est favorable et le montre ou l’exprime, il faut alors résumer très rapidement (si néce récapituler les points d’accord et proposer franchement la signature.
Le client est indécis, il est utile d’en demander les raisons pour y répondre (si rationnel) ou le r l’encourager à prendre la bonne décision (si irrationnel).
Le client peut être réfractaire, il faut insister une fois, notamment pour lever une fausse object plus. Le vendeur doit respecter ce choix et le dire. Il préservera ainsi un possible avenir et laiss souvenir. Un client, qu’il dise oui ou non, doit-être raccompagné jusqu’à la porte. C’est profess