DE L’OFFRE COMPLEMENTAIRE A LA PRISE DE CONGES
1/ La présentation de l’offre complémentaire 1.1 Définition Cela consiste à vendre un second produit à un client venu en souscrire un seul. Il y a 2 types de ventes additionnelles :
Le second produit présente une complémentarité avec le premier (plus facile)
Il n’y a aucun lien de complémentarité
La vente additionnelle doit être systématiquement recherchée :
Parce qu’il n’est pas difficile, n’y risqué de faire une offre complémentaire
Parce que l’utilité de l’offre complémentaire aura été détectée et qu’elle sera démontrée au cli
Parce que c’est un outil de fidélisation
La vente additionnelle a 3 limites :
Elle doit être utile au client et ne pas être un produit à promouvoir par la compagnie ce qui risq
décrédibiliser le vendeur et le client peut prendre de la distance avec le contrat initial.
Elle ne doit pas remettre en cause la vente du 1
er contrat. Un budget total trop important peut remettre e
question le 1
er contrat.
Le 2
ème contrat ne doit pas être une condition d’acceptation du 1
er. Le client peut considérer qu’il s’agit d’un
chantage.
La conclusion concrète de la vente initiale doit être verrouillée avant de passer à la phase de présent complémentaire :
1) Si le client dispose de peu de temps, il est préférable qu’il signe un contrat et revienne ultérieu 2) Le budget total peut être dissuasif 3) Le client peut ressentir comme de l’agressivité commerciale 4) Il est facile de recontacter un client mais plus difficile de recontacter un prospect
1.2 Méthodologie Dès la concrétisation de la vente du contrat en réponse à la demande initiale du client, le vendeur do offre complémentaire, exemple : Au début de notre entretien, vous vous rappelez, je vous ai proposé un devis pour votre voiture ? Je vais vous l’établir maintenant rapidement. Le vendeur fait un rappel au client pour obtenir plus aisément son assentiment et s’engage sur la rap réduire la possibilité d’une objection. Il engage immédiatement un questionnaire technique, exemple : Quels sont les conducteurs de ce vé L’objectif de cette phase peut être la souscription immédiate d’un second contrat du type GAV, que le possède pas. Dans les autres cas, l’objectif sera généralement la remise d’un projet chiffré et de convenir du princ prochain rendez-vous. Le vendeur doit également faire une présentation adaptée de la gamme des produits. 1.3 Indication sur la gamme Le vendeur doit énoncer rapidement la gamme complète des produits car il relaye, sur le terrain, les marketing nationales. Il sera un peu plus long sur ceux qui correspondent aux besoins du client. A moyen ou long terme, le client peut avoir besoin d’un produit qui n’était pas dans ses attentes à co cela le conduira à rencontrer le vendeur préalablement à ses concurrents. 2/ La prise de congés 2.1 Définition La prise de congés marque la fin de l’entretien de vente et c’est le vendeur qui l’imite, verbalement, autorité douce mais ferme, avec une décontraction mesurée. Le vendeur remercie le client pour la co a accordée. Ensuite, le chargé d clientèle pourra se permettre une note d’humour. Il saluera avec un main ferme et franche, un « au revoir » simple et encouragement, engageant à une prochaine rencon Pas de phrases types « je serai toujours à votre disposition » que le client sent hypocrite.