2.2 Conditions de réussite Le vendeur doit préparer, avec le client, les relations d’avenir qui permettront de le fidéliser et de fair client complet :
Remercier
Le vendeur doit remercier le client de la confiance accordée.
Anticiper
Le vendeur doit veiller à préparer une prochaine rencontre ou un entretien téléphonique afin d autre contrat évoqué dans l’offre complémentaire ou approfondir la situation assurantielle du c
Etre cordiale
Le vendeur doit être naturel et décontracté sans trop de convivialité afin de nouer des relation permettront de parler rapidement du futur.
Laisser un bon souvenir
Les derniers instants sont importants car plus facilement mémorisables. Attention donc aux de sourires, ou derniers mots qui doivent exprimer la sincérité.
2.3 Fidélisation et relation pérenne Les causes de l’infidélité du client sont multiples :
Les clients à la recherche du meilleur rapport qualité / prix
Les associations de consommateurs
La publicité de la concurrence qui présente uniquement les côtés favorables des nouveaux pro
Mauvaise accueil téléphonique des compagnies
Règlement sinistre trop long
Réclamation mal traitée
Les attitudes du vendeur
Les insatisfactions invitent le client à chercher ailleurs. Le vendeur doit avoir un double objectif :
Faire du prospect un client fidèle
Faire de ce nouveau client, un client complet (+ de 3 contrats)
Le client a un intérêt à être un client fidèle et complet, il y gagnera en termes d’accueil, de considéra traitement favorable de sinistres délicats, de facilité de souscription, de prix. Les assureurs doivent éviter les couts relatifs aux résiliations liées à des insuffisances ou à des défail commerciales ou de gestion car il est difficile et couteux d’acquérir un nouveau client. Le vendeur doit donc choisir de vendre pour le moyen terme.