Il y a donc une notion d’objectif final global et une notion de risque. Le chargé de clientèle est un constructeur actif d’une stratégie d’assurance et de placements, il préc et une planification des actions dans le temps. 1.2. L’APG est-elle réservée aux élites ? Non, elle peut-être une analyse des différents contrats IARD en cours et vérifier leur équilibrage par r besoins réels du client. Une gestion rigoureuse d’un patrimoine moyen est nécessaire tant le remplacement d’une perte sera particulièrement si l’objectif est le développement. 1.3. Utilisation de l’APG dans la vente d’assurance :
Aide le client à avoir une vision globale
Construire un projet
Rechercher des solutions pertinentes et complémentaires
La protection des biens (IARD)
La protection de la famille (assurance vie, prévoyance santé)
Gestion des placements (notamment en vue de la retraite)
Aspects juridiques, fiscaux et successoraux de ses choix
2/ Comment structurer l’entretien de vente ? 2.1. Le déroulement de l’entretien APG Il est rare qu’un client demande un diagnostic patrimonial mais plutôt un tarif pour sa voiture. Schéma d’entretien de l’APG PURE :
Etape 1 : Accueil et prise de contact
Etape 2 : Accusé de réception oral de la demande initiale
Etape 3 : Découverte du client par un questionnaire élargi
Etape 4 : Reformulation de la demande initiale
Etape 5 : Introduction de l’offre complémentaire ultérieure
Etape 6 : Réponse et argumentation sur la demande initiale
Etape 7 : Traitement des éventuelles objections du client
Etape 8 : Conclusion de la demande initiale
Etape 9 : Présentation d’une offre complémentaire
Etape 10 : Prise de congés
Répondre à la demande initiale est une perspective à court terme mais la 9
ème étape a montré au client un véritable
rôle de conseil, c’est dans une logique de moyen / long terme. Le client n’est pas dans la même attitude, il envisage les choses plus globalement. Le vendeur devient celui qui l’aide à réaliser son projet de vie. L’offre faite en plus de la demande initiale doit obligatoirement être complémentaire à la demande in s’inscrire dans les objectifs patrimoniaux du client. Schéma d’entretien de l’PAG avec priorité à la demande initiale :
Etape 1 : Accueil et prise de contact
Etape 2 : Accusé de réception oral de la demande initiale
Etape 3 : Information sur un questionnaire élargi ultérieur
Etape 4 : Découverte produit par un questionnaire relatif à la demande initiale
Etape 5 : Reformulation de la demande initiale
Etape 6 : Réponse et argumentation sur la demande initiale
Etape 7 : Traitement des éventuelles objections du client
Etape 8 : Conclusion de la demande initiale
Etape 9 : Découverte du client par un questionnaire élargi sur le patrimoine et les attentes gén
Etape 10 : Présentation d’une offre complémentaire
Etape 11 : Prise de congés
La différence entre les deux entretiens est que le questionnement élargi se fait ici en 9
ème étape et non en 3
ème, donc
plus tard dans le déroulement de l’entretien. La force de l’argumentation sera moins importante car m