personnalisée. Par ailleurs, le prospect qui aura eu sa réponse sera disponible pour un questionneme plus une vente additionnelle. Mais cela permet de donne satisfaction au client pressé et de préparer un entretien ultérieur avec lui autant sacrifier le court terme.
Déroulements possibles d’un entretien de basé sur l’APG
2.2. Les objectifs des phases de l’entretien De manière générale, un entretien de vente de produits d’assurances à un particulier doit être compo phases successives nécessaires :
1) Prise de contact 2) Découverte 3) Reformulation 4) Argumentation 5) Traitement des objections 6) Conclusion 7) Offre complémentaire 8) Prise de congés
1) Les objectifs de la phase « Accueil et prise de contact »
Montrer au client qu’il est pris en considération
Montrer sa disponibilité immédiate, rapide ou différée
Se présenter pour être identifié
Identifier le client, l’amener à se présenter
Le mettre en position d’entretien
Montrer qui dirige l’entretien
Commencer à créer un climat de confiance
Débuter l’entretien comme le client le souhaite
Soit 8 objectifs à atteindre en quelques secondes.