2) Les objectifs de la phase « Découverte », connaitre :
La personnalité du client
Son profil d’assuré
Son patrimoine assurable
Son environnement économique et social
Sa situation familiale
Les motifs initiaux avoués de sa visite
Ses attentes et motivations vis-à-vis de son assureur
Ses attentes et motivation au niveau de son contrat
Déterminer les caractéristiques du produit et de la société qui répondent aux motivations et at client
Sélectionner une offre complémentaire ultérieure pertinente
Convivialiser la relation
Soit 11 objectifs à atteindre. 3) Les objectifs de la phase « Reformulation » :
Montrer au client qu’il a été écouté et compris
Vérifier que l’on n’a pas fait d’erreur d’interprétation
Vérifier que tous les éléments nécessaires à la réponse à la demande initiale du client sont con
Saisir le devis sur informatique
Montrer au client que l’on va pouvoir répondre positivement à sa demande
Introduire rapidement l’offre complémentaire ultérieure
Soit 6 objectifs à atteindre qui consistent à résumer la phase précédente avec d’autres mots. Une fois la reformulation validée par le client, il a de fait donné son accord pour le démarrage de la p 4) Les objectifs de la phase « Argumentation » :
Démontrer un vrai professionnalisme dans la construction d’une solution personnalisée
Répondre aux attentes et motivations du client
Présenter efficacement les 4 ou 5 arguments aptes à le convaincre
Rendre le produit séduisant et nécessaire
Mettre le client en position d’acheteur intéressé
Soit 5 objectifs à atteindre. Le client, pour exister, va chercher à s’affirmer, faire des remarques. 5) Les objectifs de la phase « Traitement des objections » :
Rassurer le client sur les aspects rationnels
Répondre à des attentes non formulées et non décelées
Vaincre les réticences irrationnelles
Repérer les signaux d’achat
Conduire le client vers une conclusion favorable
Soit 5 objectifs à atteindre. Cette phase ne doit pas s’interpénétrer avec l’argumentation, sinon cette dernière perdra de son imp 6) Les objectifs de la phase « Conclusion » :
Emporter l’adhésion du client pour une décision immédiate
Obtenir un accord verbal
Concrétiser par un écrit
Soit 3 objectifs à atteindre. Faire acheter un nouveau produit, donc conquérir un nouveau client, c’est bien. Le fidéliser de suite en lui faisant souscrire un produit de plus, c’est mieux. 7) Les objectifs de la phase « Présentation d’une offre complémentaire » :
Présenter au client un autre produit répondant à ces besoins non exprimés initialement
Le mettre en situation d’achat de ce produit
Préparer l’avenir des relations commerciales avec lui
Créer un motif de rendez-vous ultérieur ou de reprise de contact
Voir, vendre le produit complémentaire