Soit 5 objectifs à atteindre. 8) Les objectifs de la phase « Prise de congés » :
Laisser un bon souvenir de cet entretien quel qu’en soit le résultat
Avoir créé des raisons de rencontres ultérieures
Soit 2 objectifs à atteindre. Un entretien de vente complet (achat initial + complémentaire) comporte donc un total de 45 object Des entretiens se concluent sans que tous aient été atteints mais il y en a 18 impératifs :
Montrer au client qu’il est écouté et pris en considération Montrer qui dirige l’entretien Créer un climat de confiance Connaitre le profil d’assuré du client Connaitre les motifs initiaux explicites de la visite Connaitre ses attentes et motivations vis-à-vis de son assureur Connaitre ses attentes et motivation au niveau de son contrat Déterminer les arguments à utiliser Montrer au client qu’il est compris Montrer au client que l’on va lui répondre positivement Répondre à ses attentes et motivations de manière personnalisée Présenter efficacement les 4 ou 5 arguments clés Répondre aux attentes non explicitées initialement Repérer les signaux d’achat Obtenir l’accord du client pour une action engageante immédiate Lui présenter un autre produit correspondant à ses besoins non exprimés initialement Préparer l’avenir des relations commerciales
Important : La question de la présentation de l’entreprise à un prospect Oui, mais sans l’imposer, elle doit venir naturellement comme une réponse aux attentes du client. Non, pas en détail de manière systématique, tout n’intéresse pas le client. Ce qui l’intéresse ce sont caractéristiques qui peuvent le rassurer, le conforter. Une courte présentation (30 sec) est possible en début d’entretien, mais elle sera plus efficace, ponc des réponses aux objections, les caractéristiques sélectionnées deviendront alors des points forts.