On pense que le consommateur réagit psychologiquement au prix . Il a tendance à considérer que certains prix compte tenu de leur formation sont moins chers. L’entreprise joue sur ce facteur en arrondissant les prix pour faire croire à une diminution ou à une faiblesse de prix. Exemple : Au lieu de 20frs la page pour la photocopie nous faisons un prix arrondi de 18frs. 4-6- la stratégie de l’amorce et de l’hameçon Cette stratégie consiste à afficher une baisse de prix relative à certains produits et à faire croire que le stock est épuisé au moment où le client est en situation d’achat. 4-7- la stratégie de prix différenciés Cette stratégie est qualifiée de stratégie de prix « discriminatoire ». Elle revient à proposer le même produit mais à des prix différents à des individus différents sans que les différences soient justifiées par des écarts de coûts : – la discrimination selon les clients : elle aboutit à ce que tous les acheteurs ne paient pas le même prix en raison de leurs caractéristiques personnelles.Exemple : les étudiants, les enfants, les familles nombreuses. – la discrimination selon le temps : celle-ci se pratique lorsque les ventes d’un produit se pratiquent selon les saisons. La pratique des soldes en est l’illustration la plus évidente. Elle se justifie par le fait que la sensibilité au prix de certains acheteurs est très faible en début de période de vente alors que la plupart y sont sensibles en fin de saison. Ce sont surtout les articles de mode, les voyages, les spectacles etc.Exemple : CI TELECOM fait varier son tarif en fonction des heures de la journée. – la discrimination entre les produits : elle consiste pour le producteur à vendre le même produit sous des marques différentes ou en proposant de légères modifications qui permet de distinguer un modèle de base d’un modèle de luxe.Exemple : le même réfrigérateur est parfois vendu sous plus de 3, 4,5 marques différentes.
5-Les méthodes de fixation du prix
Les entreprises adoptent des démarches variables pour fixer le prix de leur produit. Le prix est fixé soit : – A partir de la théorie économique – A partir de la demande 5-1– la théorie économique En économie, le prix correspond à un calcul précis. Il est déterminé par la confrontation de l’offre et de la demande sur un même marché.
SMPAC- 1ère A BTS – Cours de Mr KOUASSI K. Consultant- Formateur
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