En effet, plus il y a des produits offerts sur le marché et plus le prix baisse. Si le prix augmente l’offre augmente. A l’inverse quand les prix baisse l’offre baisse (les vendeurs préfèrent stocker leurs produits en attendant la remontée des prix). Le prix d’équilibre est celui qui satisfait le plus grand nombre d’acheteurs et de vendeurs à la fois. 5-2- la fixation du prix à partir de la demande La seule prise en compte des coûts pour la fixation du prix est évidemment insuffisante. Dans une économie de marché c’est le client qui en définitive détermine la vente et la prise en compte de sa sensibilité et de ses réactions au prix est incontournable. 5-2-1– les facteurs de la sensibilité Les études de la demande ont permis de distinguer les facteurs explicatifs de la plus ou moins grande importance du prix dans la décision d’achat. L’acheteur est moins sensible au prix quand : – le produit présente des qualités distinctives qui lui sont propres. – Les clients ne connaissent pas l’existence de produits substituables pouvant satisfaire le même besoin. – Le prix du produit représente une faible part du revenu de l’acheteur. – Le produit bénéficie d’une image forte de qualité, de notoriété et d’exclusivité.5.2.2 la mesure de la sensibilité au prix : les études d’élasticité Le coefficient d’élasticité – la mesure Il mesure directement l’importance de la sensibilité au prix et permet de déterminer les quantités demandées d’un produit en fonction des différentes hypothèses de prix. Exemple : Soit un produit D1 ; quantité vendue au prix P1 et D2 quantité vendues au prix P2. Le coefficient d’élasticité se calcule en effectuant : D2 – D1 ————- D1 D2 –D1 P1 D P1 Ep = ——————- = ————-X———– = ——- X —— P2 – P1 D1 P2- P1 D1 P ———– P1 Ce coefficient est en principe négatif puisqu’une hausse des prix se traduit par une baisse de la demande et inversement . – Interprétation Si E= -1 cela signifie que la variation des ventes est proportionnelle à la variation des prix.
SMPAC- 1ère A BTS – Cours de Mr KOUASSI K. Consultant- Formateur
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