d’intermédiaire – service à la carte pour les clients – gain de la marge des intermédiaires (prix concurrentiel)
3- Les critères de choix d’un circuit
1- les objectifs Le choix d’un canal de distribution répond généralement à plusieurs objectifs : – obtenir un certain volume de vente et de profit – parvenir à un certain taux de pénétration du marché – atteindre un certain nombre d’objectifs en terme de rentabilité. 2– les contraintes Le choix d’un circuit est soumis à un certain nombre de contraintes et parmi celles-ci : Contraintes liées au marché cible (dispersé géographiquement) Contraintes liées au produit. Exemple : circuit court pour un produit volumineux (tracteur, machines, outils) et un circuit extra court pour les produits périssables (Les fruits…) Contraintes réglementaires : Exemple : les produits pharmaceutiques sont exclusivement vendus dans les officines de pharmaciens ou dans les pharmacies. Contraintes financières : les coûts de mise en place et de fonctionnement d’un circuit de distribution limite largement la possibilité de choix selon la situation financière de l’entreprise. Le producteur choisit le canal de distribution de son ou de ses produits en fonction d’un certain nombre de critères dont l’efficacité et la rentabilité du canal. La couverture quantitative du marché qu’il autorise : Rappelons que les seuls hyper et super marchés représentant plus de 50% des achats de ménages en produits alimentaires (en valeur) et plus de 15% des achats non alimentaires. La part des G M S (Grandes et Moyennes Surfaces) dépasse 90% des ventes (en unités) pour des produits tels que les désodorisants d’intérieur, les nettoyants ménagers, les poudres à laver ou les couches pour bébé. Ignorer de telles données, ignorer le canal des G M S condamnerait le fabricant de ce type de produits à ne se contenter que d’une part de marché infime. La part croissante du marché accaparée par les grandes surfaces spécialisées dans le domaine de l’équipement de la maison au détriment des petits détaillants, entraîne des conséquences
SMPAC- 1ère A BTS – Cours de Mr KOUASSI K. Consultant- Formateur
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