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tout aussi importantes dans la stratégie mercatique des grands producteurs d’équipement ménagers.  La qualité promotionnelle du canal : Il est bien plus facile de contrôler et de s’assurer la qualité des efforts promotionnels réalisés par un réseau de franchisés que par les adhérents d’une chaîne de super marchés ou des détaillants indépendants.  L’effet du choix du canal sur le volume des ventes, les coûts supportés et la rentabilité  L’effet du choix du canal sur les prix finaux : Compte tenu des efforts des efforts de rationalisation engagés par les grossistes, il est moins cher que la distribution directe.  La compétence des distributeurs : les efforts de recrutement et de formation déployés par les grands distributeurs les mettent, de plus en plus fréquemment, au niveau des meilleures détaillants spécialisés.  La compatibilité avec d’autres formes de distribution : L’obligation pour de nombreux fabricants de composer avec plusieurs canaux les entraîne dans des pratiques commerciales « tortueuses » voire délictueuses (marges « arrière », emploi de stagiaire SIVP ( Stage d’Insertion dans la Vie Professionnelle mis à disposition du gros distributeur) à moins d’une stratégie mercatique adaptée.

5–Les stratégies de la distribution

Pour écouler ses marchandises l’entreprise a le choix entre trois (3) stratégies différentes : – la distribution intensive – la distribution exclusive – la distribution sélective1- la stratégie de distribution intensive Cette stratégie consiste à vendre le produit dans le plus grand nombre de points de vente possible. Elle est appropriée pour tous les produits de grandes consommations, de bas prix et d’achat fréquent. Une telle stratégie se fait à travers tous les types de commerce ; du détaillant de quartier à l’hyper marché. 2- La stratégie de distribution exclusive C’est une stratégie de limitation du nombre d’intermédiaires autorisés à vendre un produit en leur garantissant l’exclusivité. Appropriée pour les produits de luxe et dans l’automobile ; elle impose au revendeur de signer un contrat de vente exclusif avec le producteur comme contrepartie. Elle se justifie pour le producteur de : – susciter un effort de vente plus vigoureux chez le revendeur – conserver un meilleur contrat de distribution – conserver pour son produit une image de prestige autorisant un prix de vente élevé.

SMPAC- 1^ère A BTS – Cours de Mr KOUASSI K. Consultant- Formateur

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