3- la stratégie de distribution sélective Elle est intermédiaire entre la stratégie de distribution intensive et la stratégie de distribution exclusive. Elle consiste à choisir un nombre restreint de distribution en fonction de leur qualité, d’image de marque et d’autres compétences. Toutefois l’exclusivité de la distribution n’est pas conférée à ses distributeurs. Appropriée pour les produits de consommation spécifique avec forte image de marque (exemple : les produits électroménagers). Cette stratégie permet au producteur de : – ne pas disperser son effort marketing entre plusieurs points de vente (comme dans la stratégie intensive) afin de minimiser ses coûts. – établir de bonnes relations de travail avec les distributeurs en attendant d’eux un effort de vente supérieur à la moyenne. – Obtenir une ouverture suffisante du marché et un bon contrôle de réseau. – Les avantages et les inconvénients des stratégies de distribution Type de stratégie Avantages InconvénientsStratégie Intensive : Consiste à distribuer le produit dans le maximum de points de vente. Exple : les produits de grande consommation – bonne couverture du marché. – Chiffre d’affaire important. – Notoriété rapide. – Coût de distribution élevé. – Contrôle difficile du circuit, – Difficulté pour se construire une image car le produit est présent partout.Stratégie Sélective : Le producteur sélectionne les points de vente selon des critères quantitatifs ou qualitatifs (taille, emplacement, compétence) – Diminution des coûts de distribution, – Contrôles qualitatifs des points de vente, – Image de marque plus forte du produit. – Couverture du marché plus limité.Stratégie Exclusive : L’entreprise accorde l’exclusivité de la distribution de ses produits sur un secteur géographique donné à quelques distributeurs. Exple : Franchise, concessionnaire (Renault – Peugeot) – Forte image de marque, – Coût limité, – Très bon contrôle de la commercialisation. – Couverture géographique faible, – Respect de la législation – Besoin de stimuler et d’animer des réseaux de distribution.
SMPAC- 1ère A BTS – Cours de Mr KOUASSI K. Consultant- Formateur
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