Sommaire

évoluer dans sa composition lors d’une autre décision d’achat. Mais il comprendra la plupart du temps des personnages que l’on peut identifier selon leur rôle comme :  Utilisateurs  Prescripteurs  Filtres  Décideurs  Acheteurs Nous essaierons brièvement de donner le rôle de chacune de ces catégories qui, nous le verrons, influencent considérablement la décision des acheteurs quant au choix des futurs fournisseurs.Les utilisateurs Il s’agit de ceux qui sont souvent à la source de la détection du besoin et subissent directement les inconvénients de l’inadaptation des produits ou services puisque, comme leur nom l’indique, ce sont les utilisateurs finaux. Il peut s’agir du service de production, du service après vente, du service technique, etc.Les prescripteurs On les trouve aussi bien à l’intérieur qu’à l’extérieur de l’entreprise : ce sont eux qui définissent les caractéristiques techniques des produits à acheter et influencent ainsi la décision finale. Il peut donc s’agir des bureaux d’études, des centres de recherches et développement, des cabinets d’engineering, etc. Généralement, le rôle des bureaux d’études est prépondérant mais il ne faut toutefois pas minimiser l’impact des autres prescripteurs.Les conseillers Il s’agit de ceux qui suggèrent les choix des produits ou de fournisseurs, ou encore communiquent des informations susceptibles d’influencer ces choix. Il est difficile pour les vendeurs de repérer les individus et leur degré d’influence car ce rôle dépend des structures informelles de l’entreprise. Les conseillers peuvent être des contrôleurs de fabrication, les contrôleurs de réception dont le souci est la qualité du produit, et même parfois l’acheteur qui doit limiter au maximum les risques inhérents aux produits.Les filtres Ce sont les personnes qui font écran ou contrôlent la communication entre les membres du centre d’achats et leur environnement, par exemple les fournisseurs potentiels. Un acheteur peut par exemple agir en tant que filtre, souvent en empêchant la relation directe entre les fournisseurs, les utilisateurs et les prescripteurs de son entreprise. Mais ce rôle peut être tenu par n’importe quel responsable intervenant dans le centre d’achats.Les décideurs Ce sont les personnes ayant le dernier mot dans le processus d’achat et décidant de finaliser ou non l’accord avec un fournisseur. Il peut s’agir du directeur de vente, du directeur technique, etc. 18