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Les acheteurs On le sait déjà, ce sont ceux dont la fonction explicite dans l’entreprise est de sélectionner les fournisseurs, informer les services concernés sur les possibilités du marché et son évolution, négocier les contrats, les conditions de la commande (prix, délais, conditions de paiement etc.). Ce rôle est généralement tenu par un membre du service des achats.Chapitre 3 – Importance du secteur d’activité Pour mieux comprendre l’enjeu et l’importance de la fonction achats dans l’entreprise, il nous semble judicieux de parler du secteur d’activité qui joue un rôle prépondérant. On le sait, la fonction achats trouve sa raison d’être dans le milieu industriel, où l’activité est très forte et où les achats se font en très grande quantité, que ça soit pour produire ou pour l’achèvement de produits en cours de fabrication. Nous allons voir ce qui caractérise les marchés industriels, et quels sont les biens ou services en majorité concernés.Section 1 – Les caractéristiques des marchés industriels Un certain nombre d’éléments caractérisent les marchés industriels:1) La technique y joue un rôle essentiel De plus en plus, la transaction ne concerne pas seulement le produit mais inclus tout un ensemble de services, de garanties, etc. ce qui rend le produit complexe. Cependant, la définition des produits se faisant de plus en plus en conformant à des normes de type ISO, elles-mêmes établies en fonction de besoins très précis (sécurité, qualité, résistance à l’usure, etc.), rend le produit plus facilement identifiable. Ainsi, il est plus facile de mesurer de façon objective les caractéristiques, qualités et défauts du produit.2) La demande est dérivée Les entreprises achètent en fonction du marché final de consommation, puisqu’elles produisent ou transforment avant de mettre sur le marché. Le producteur de biens industriels doit donc surveiller non seulement son marché aval afin de répondre à la demande, mais aussi le marché amont afin de se munir des meilleurs moyens de satisfaire l’utilisateur final. C’est ce qui explique l’existence d’un marketing achat (ou amont) et du marketing vente (ou aval).3) Le nombre restreint de clients Les acheteurs sont de dimensions très différentes et leur nombre est souvent réduit, ce qui peut impliquer une forte dépendance vis-à-vis d’un client. Par ailleurs les marchés sont souvent concentrés : géographiquement, en raison de la localisation des sources d’énergies ou de matières premières mais aussi sur le plan industriel, où l’on note une relation directe entre les concentrations de producteurs et celles d’utilisateurs. Une des conséquences en est la très forte concurrence entre les producteurs. 19