Première partie Les achats dans l’entreprise Chapitre 1 – Le rôle stratégique des achats Avant de donner une définition des achats, il semble nécessaire d’apporter une précision quant à l’acte d’achat lui-même puisque l’on peut distinguer deux types d’achats, dont seul le second nous intéressera ici. Il existe tout d’abord les achats effectués par les consommateurs finaux ou particuliers pour leur consommation personnelle et que l’on nomme « B to one » ou « B to C » pour « Business to Customer ». Dans ce cadre, les entreprises proposent des produits et services aux individus, soit en réponse à un besoin manifesté, soit en prévision d’un besoin, ou encore en créant un besoin chez eux. L’autre type d’achat correspond aux achats effectués par les entreprises qui acquièrent des biens et services en vue de produire d’autres biens et services. Ces actes d’achats sont appelés achats « Business to business » (ou B to B). Il s’agit là d’une démarche en amont au sein de toutes les entreprises qui se veulent compétitives et qui aboutit à une forme nouvelle de marketing appelé marketing achats. C’est précisément cette dernière catégorie d’achats qui nous préoccupe et qui fera l’objet de notre réflexion dans le cadre de ce travail.Section 1 – Définition Nous pouvons dire, d’une manière générale, que « l’achat désigne l’acte qui consiste à acquérir un service ou un produit, moyennant une contrepartie
financière »1. Il convient de noter que, sur le marché industriel, l’acte d’achat ne
désigne pas uniquement les achats destinés à la production d’autres biens et services mais recouvre également tous les autres achats de l’entreprise. Si l’on considère qu’il existe plusieurs types d’entreprises (petites, moyennes et grandes) ayant certainement des politiques et des stratégies différentes, on peut donc en conclure que les méthodes d’approvisionnement, le volume et la qualité des achats varient également selon la taille et le poids de ces entreprises, ce qui laisse apparaître une complexité certaine de l’acte d’achat. En effet, les décisions prises par les acheteurs industriels dépendent de la situation rencontrée. Ainsi distingue-t-on trois types d’achats en milieu industriel. Tout d’abord, le simple rachat qui relève de la routine quotidienne, où l’on se contente de repasser les commandes en ajustant plus ou moins les quantités ou le volume. Cette pratique, qui tend à disparaître dans la plupart des organisations, concernait essentiellement la direction des approvisionnements. Ensuite, il existe le rachat modifié, qui consiste à repasser les mêmes commandes, mais en modifiant certaines caractéristiques plus ou moins importantes au niveau du produit. Le dernier type d’achat correspond aux nouveaux achats qui sont plus élaborés et qui obéissent à une stratégie et une démarche toute particulière.
1 Durand J-P (1995).