Chapitre 1, nous sommes passés d’une économie de production à une économie de marché au cours des deux dernières décennies, ce qui a modifié en profondeur l’activité et l’organisation des entreprises. Pour l’acheteur, le mode de calcul des prix des produits s’en est trouvé aussi transformé. En effet, en économie de production, le prix de vente d’un produit ou d’une prestation est la somme des coûts de l’entreprise majorée d’une marge bénéficiaire. En économie de marché, le prix de vente est dicté par le marché puisque l’offre est bien souvent supérieure à la demande, et il ne suffit plus de produire pour vendre. Ainsi, l’entreprise doit être capable de fabriquer le produit au prix de revient le plus bas. Or, selon les secteurs d’activité, on constate que le poids des achats représente
40 à 70% du prix de revient6, ce qui confère à l’acte d’achat un rôle stratégique. Le
prix de revient devient donc un objectif qui permettra à l’entreprise de dégager des bénéfices et d’assurer ainsi sa pérennité. Certaines entreprises performantes ont ainsi mis en place une technique nouvelle appelée « Conception à Coût Objectif » (CCO) ou encore « Design to cost ». Cette technique consiste à fixer un objectif de prix de vente, en fonction de la volonté de développer telle ou telle part de marché, puis à concevoir le produit selon cet objectif. Toutes les fonctions de l’entreprise participent à la réalisation de cet optimum mais les achats y ont bien entendu une action déterminante. Ainsi, l’approche des achats change et les compétences nécessaires pour exercer cette fonction deviennent complexes. En outre, cette nouvelle dimension de la fonction achats tend à s’accroître puisque les entreprises consacrent de plus en plus leurs ressources financières à leur cœur de métier, externalisant dorénavant ce qu’elles fabriquaient auparavant.Section 3 – La fonction achats comme fonction intégrative Dans sa troisième phase de développement, la fonction achats devient à fois administrative, négociatrice et technique au sens où le choix des solutions techniques est pris en compte d’une façon active car elles influencent la détermination des prix d’achat sur les marchés amont à court, moyen, et long terme. La fonction doit intégrer les informations produits, marché, prix disponibles à l’intérieur comme à l’extérieur de l’entreprise. C’est ce que l’on appelle le marketing achat, où le coût global l’emporte sur le prix. L’acheteur professionnel doit donc être capable de réussir une action marketing achats permettant à l’entreprise d’optimiser son interaction avec son environnement sur le moyen terme. Sa démarche doit alors être à la fois créative, active, mais aussi structurée, outillée, suivie, avec des objectifs prédéterminés. L’acheteur va alors être à la fois un apporteur d’informations grâce à la veille stratégique et une aide à la mise en œuvre de la stratégie générale de la société. Pour réussir, l’acheteur doit mener une action sur quatre plans : commercial, industriel, technique et administratif. Sur le plan commercial, l’acheteur doit faire part de sa propre puissance d’achat à l’extérieur de son entreprise pour stimuler la concurrence entre ses divers
6 Perrotin R. (2005)