Le groupe de clients est concentré ou achète des quantités importantes par rapport au chiffre d’affaires du vendeur.( Pb de négociation et l’entreprise perd les contrats, il perd du chiffre d’affaire)
Les produits achetés au secteur représentent une part importante des coûts ou des achats du client.
Les produits achetés au secteur sont normalisés. (norme technique, physique « taille », sanitaire)
Les coûts de transfert auxquels le groupe de clients est confronté sont fiables.
Les clients représentent une menace crédible d’intégration vers l’amont. (les clients seront peut-être capable de me racheter, dépendance vis-à-vis de ses propres clients)
Le produit du secteur n’influe pas sur la qualité des produits ou services du client. Ex : le jouet qui est souvent fabriqué en chine portant quand même une marque connu peut influencer le secteur, soit continuer de faire pareil, soit se diversifier.
Le client dispose d’information complète. (il faut faire attention aux arguments qu’on lui avance)
Le pouvoir de négociation des fournisseurs
Le groupe de fournisseurs est dominé par quelques firmes concentrées avec tous les inconvénients qu’il peut y avoir.
Le secteur n’est pas un client important du groupe de fournisseurs. Ex : secteur du meuble n’est pas un fournisseur important ??)
Le produit du fournisseur est-il un moyen de production important dans le secteur d’activité du client. Est-on tributaire ?
Le groupe de fournisseurs a différencié ses produits.
Le groupe de fournisseurs constitue une menace crédible d’intégration vers l’AVAL. Cas de bpc de fusion
ATTENTION ! La main d’œuvre peut constituer un groupe de fournisseur particulier… (ex : problème de main d’œuvre dans la restauration)
La menace de nouveaux entrants
I. Les obstacles à l’entrée
o Les économies d’échelle existant dans le secteur.
o La différenciation du produit vendu dans le secteur. Comme ça vendre un produit banal ne se vendra plus…
o Les besoins de capitaux élevés. Ex :
o Les coûts de transfert.
o L’accès difficile aux circuits de distribution. Quel canal choisir pour arriver directement à sa clientèle
2. L’attente d’une riposte
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