o Alliances complémentaires : optimiser les chaînes de valeur (chacun ramene son savoir-faire)
o Alliances additives : cumuler des offres pour atteindre un seuil de rentabilité ou d’efficacité. (synergie, on essaye d’atteindre le point mort le plus vite possible) (ex ; laboratoire pharmaceutique) (on fait la même chose ensemble) (joint-venture)
Les partenariats= collaboration entre entreprises non- concurrentes :
o Impartition (sous-traitances)= relations clients-fournisseurs
o Symbiose : Pas de relations client-fournisseur => exploiter conjointement une clientèle ou une ressource (centres commerciaux, zone chalandise, Zone industrielle…)
Alliances et partenariats
les conditions de base : un partenariat « gagnant-gagnant »
pour y arriver :
o Clarifier les ambitions
o Identifier les comptabilités et incompatibilités
o Prévenir les conflits (« passager clandestin ») (confits de statuts de sociétés, financiers, ou tout simplement dans l’alliance avec du vol)
Le rôle de la confiance (comme les templiers, commerçant Génois, c’est la confiance qui revient)
Pourquoi DANONE abandonne-t-il le marché chinois de l’eau en bouteille ?
o Désengagement, car manque de confiance
Les formes d’alliances
Forme de relation
Facteurs qui influencent le choix
Commerciale :
o Réseaux
o Alliances opportunist es
Contractuelle :
o Licences
o Franchises
o Sous- traitances
Patrimoniale : Consortiums Coentreprises
Marché :
o Vitesse d’évolution
Changement rapides
Changement lents
Ressource :
o Gestion des actifs
o Actifs engagés
o Risques de perdre les
Gérés séparément par chaque allié Construits à partir des actifs des alliés
Risque élevé
Gérer conjointement
Spécifiques à l’alliance
53