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Technique de Vente et Négociation commerciale

LA DECOUVERTEDESBESOINS

Exposants : ADJA Abokan Jean Cyriac Ariel NEVES DE PESQUIDOUX VictoriaProfesseur : Monsieur EBI

PLAN DE L’EXPOSE INTRODUCTION

I.

Connaitre les Besoins du client

II.

Les Motivations d’achats

III.

Les Questions de la découverte CONCLUSION

INTRODUCTION Un besoin est une situation d’écart entre ce que l’on a et ce que l’on voudrait avoir. Découvrir ce que l’interlocuteur souhaite acheter et comprendre pourquoi (les raisons) tel ou tel produit/service. La réussite de cette phase permet au vendeur de réussir son argumentaire/solution, d’adapter la présentation de son produit ou service aux attentes de son interlocuteur et pour cela il convient

d’utiliser la technique des questions en respectant une structure et/ou des méthodes.

I.

Connaître les besoins du client L’analyse des besoins est la phase la plus importante du processus de vente. C’est là que vous trouverez une base sur laquelle vous construirez la pérennité de vos ventes. C’est lors de cette phase que vous décidez de votre future stratégie, de la sélection des offres, etc… C’est aussi pendant cette phase que le client prend conscience de ses besoins pour vos produits et services, et là aussi qu’est prise la décision déterminant si l’exigence du client par rapport à ces besoins est suffisamment forte pour ensuite pouvoir éventuellement conclure un marché. La phase de découverte consiste pour l’essentiel en des questions à poser au client. Il est donc possible d’avoir l’impression que cette phase n’existe que pour permettre au vendeur de collecter des informations afin de formuler une offre et de choisir sa future stratégie commerciale. Il est bien sûr important que vous preniez, autant que possible, la situation du client comme point de départ. La chance de signer un bon de commande augmente évidemment en proportion de l’adéquation de votre proposition avec la situation du client. La façon dont le client perçoit sa situation est une question d’expérience, et cette expérience peut être influencée. L’influence est importante pendant la phase de présentation, lorsque vous avancez les arguments en faveur de votre proposition, mais elle l’est encore plus pendant la phase des besoins. La raison est simple : c’est parce qu’il n’y a pas de meilleure façon d’influencer le client que de poser des questions, car toute personne aime quand l’on s’intéresse a lui.