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II.
Les motivations d’achat Cette étape a pour but de découvrir le profil psychologique personnel et professionnel de l’interlocuteur (ses motivations, ce qui pousse à acheter tel produit plutôt qu’un autre) pour lui donner une réponse en terme de produit ou service, adéquate avec un comportement adapte a son profil. Les besoins fondamentaux provoquent une tension qui génèrent un ensemble de forces (une (des) motivations d’achat) qui pousse les individus à agir, à acheter pour réduire cette tension (satisfaire des désirs ou fuir des craintes) Pour stimuler les hommes et les inciter à l’action, à acheter, il suffit de connaître leurs motivations qui découlent de leurs besoins fondamentaux. Pour Maslow, l’individu est constitué d’une succession de cinq niveaux de besoin fondamentaux (dans une entreprise : « personnel » lié à lui et « professionnel » lié à son organisation). a) besoins actifs ou latents Exemple : j’ai soif, je suis motivé pour trouver de l’eau – Cela signifie aussi que ses besoins peuvent être actifs ou latents b) besoins liés à plusieurs motivations. Exemple : besoin d’estime = désirs d’être reconnu, d’avoir des responsabilités – A une notion de besoin fondamental corresponds donc une ou plusieurs motivations. – C’est à dire que le client/prospect dans sa démarche d’achat est poussé par deux forces parallèles qui sont liées (personnelles et professionnelles). – 1) La première, c’est les motivations (personnelles, lui, sa personnalité) ce qui va le pousser à acheter par rapport à lui. – 2) La deuxième, c’est les motivations (professionnelles, compatible avec l’entreprise) ce qui va le pousser à acheter par rapport à son organisation. La pyramide de Maslow : Besoins physiologiques Besoins fondamentaux à la survie (se nourrir, dormir, se reproduire,….) Besoins de sécurité Besoin d’être à l’abri des dangers (un logement, de l’argent de côté, des diplômes, les assurances, la médecine préventive) Besoins sociaux, d’intégration Besoins d’appartenance à un ou plusieurs groupes et de se sentir accepté par les autres, que les gens nous aiment Besoins d’estime, de reconnaissance Recherche de l’estime de soi et de celle d’autrui ; besoin d’être reconnu, d’avoir l’estime des autres, d’avoir du pouvoir, du prestige, un certain statut Besoins de réalisation ou d’autoréalisation Besoin d’être bien dans sa peau, de vivre ses passions, d’accroître sa compétence, de progresser, de se développer, d’être autonome, de décider de sa propre vie. Les motivations personnelles et professionnelles que l’on retrouve dans la pyramide de MASLOW par rapport aux besoins peuvent être conscientes et/ou inconscientes et liées à :