· L’identité propre de la personne · La construction de son identité et à son environnement d’éducation Le choix du produit ou service (besoin) se fera à partir de critères personnels (les motivations personnelles d’achat), professionnels (les motivations professionnelles d’achat) sachant que les motivations évoluent dans le temps.
On découvre les motivations du client grâce à l’écoute du commercial durant la découverte.
III.
Les Questions de la découverte Une stratégie spécifique Mettre en évidence le besoin explicite en structurant le questionnement. Méthodologie principale – Réfléchir aux différents thèmes à aborder et donc aux questions qui en découle pour avoir une vision globale et mentale de votre client ou prospect et de ses besoins. Exemple : Pour vendre de la formation, il convient de connaître auprès du prospect Thèmes et questions : – La conception qu’il a de la formation Que pensez-vous de la formation en générale ? Comment voyez-vous les choses évoluer ? – Les objectifs – Les résultats attendus – Le contenu souhaité ou imaginé – Le nombre de personne – La date souhaitée – Le lieu – Les formations déjà réalisées Qu’avez vous retiré des formations déjà réalisées – Les points positifs et négatifs dans les formations réalisées par l’interlocuteur Premier niveau: le client n’est pas satisfait de la situation actuelle. QUESTIONS DE SITUATION Les questions de situation ont pour objectif de comprendre le contexte, les attentes, les manques et les insatisfactions du prospect dans sa situation actuelle. Exemple: – « Comment nourrissez-vous vos chevaux aujourd’hui? » « De la façon XXXX ». QUESTIONS SUR LES INSATISFACTIONS OU PROBLEMES Les questions de situation ont créé un lien positif avec le client, montré que l’on s’intéressait sincèrement à sa situation et permis d’obtenir des informations factuelles et précieuses.