Technique de vente et négociation commerciale la decouverte des b

Elles ont préparé le terrain pour des questions qui vont chercher à faire ressortir les insatisfactions. En effet, on sait par expérience qu’un client exprime rarement ses besoins de façon parfaitement claire et explicite mais émet plus généralement une insatisfaction, un mécontentement, une difficulté, une insuffisance, un problème. C’est ce que l’on appelle un besoin implicite. Exemple: – « Votre cheval est-il en pleine forme? » « Non, je trouve que son poil est terne, qu’il digère mal et qu’il ne récupère pas très vite de ses efforts ». Deuxième niveau: le client est satisfait QUESTIONS SUR LES CONSEQUENCES Les questions de conséquence ont pour objectifs de faire exprimer par le prospect les conséquences négatives à rester dans la situation actuelle de façon à augmenter son désir de trouver une solution (le faire acheter et non lui vendre). Exemple: – « Cela a-t-il un impact sur sa performance? » « oui, depuis un certain temps, il est moins volontaire… » QUESTION DE SOLUTION La question de solution consiste à reformuler et à valider les points sur lesquels le prospect est prêt à agir et donc sur lesquels on pourra développer une argumentation efficace. Le vendeur va stratégiquement se servir du problème identifié comme maillon d’enchaînement pour connaître le désir de changement et transformer le besoin implicite en besoin explicite. Exemple: « Si je comprends bien, vous trouvez que votre cheval digère mal et qu’il est fatigué. Seriez- vous intéressé par un produit nouveau qui améliorerait sa condition physique rapidement? » Si la réponse est oui, le vendeur peut présenter son produit en insistant sur l’aspect digestif, l’effet sur le poil et la forme physique. On part du principe que l’on est toujours plus enclin à défendre une solution que l’on a soi- même trouvé. Il est donc beaucoup plus efficace de faire découvrir au client tous les bénéfices qu’il pourrait tirer du produit que de lui exposer les solutions et qu’il acquiesce passivement. Le vendeur doit avoir toujours en tête un bénéfice possible que le client pourrait trouver dans l’utilisation du produit dans l’hypothèse où il n’en trouverait pas lui-même. Vous pouvez constater qu’à partir d’une stratégie simple, la découverte des besoins devient aisée. En préparant cette stratégie, vous oserez davantage poser des questions.