Techniques de merchandising

Celui-ci vous expliquera que, les consommateurs tournant à droite, il importe de mettre là le textile, pour être sûr qu’ils le voient; à moins que l’on y mette les hargoods (électroménager, meubles…), dans ce cas, bien sûr, le textile sera au milieu (influence Carrefour). Et pour «emmener » la clientèle vers le fond et vers la gauche (ce qui n’est pas naturel, nous l’avons vu), il y placera l’alimentation, rayon d’appel classique. Celui-là vous parlera, en revanche, de la technique du «bouchon», vieille comme le monde, qui consiste à créer dès l’entrée une zone de circulation difficile dans une grande surface où libre passage et libre choix sont des impératifs. Bien évidemment, il n’y a pas de solution standard. Si on prend le cas des hardgoods, par exemple, on remarque qu’un certain nombre de critères doivent guider leur implantation :

1.

ce sont par définition des produits « lourds», donc à présenter en général sur palettes ou sur socles;

2.

ce sont des produits volumineux demandant un emplacement important;

3.

ce sont des produits «à réflexion », c’est-à-dire qui nécessitent pour être choisis un certain calme, et en général la présence du mari. Tous ces paramètres nous amènent à la nécessité d’un «coin» ou d’une surface légèrement en dehors du flux normal, afin d’avoir un « îlot » de tranquillité, avec une aire de stationnement nécessaire. Ainsi, nous pourrons rentabiliser une zone difficile. En revanche, il est parfaitement logique de mettre à gauche, au fond, l’alimentation, tous les produits de nécessité à fréquence d’achat élevé. En effet, on sait bien que la consommatrice va dans un magasin de grande surface pour acheter avant tout de l’alimentation. (Les achats de biens d’équipement sont de moins en moins mélangés aux achats alimentaires). Ceci nous fera écarter en principe du circuit « pré-alimentaire» tout rayon à achat d’impulsion. La ménagère a une idée en tête en arrivant : sa liste. Ses pommes de terre, sa viande, son fromage. Souvent, cette liste écrite guidera les premiers achats. Il est difficile d’essayer de capter son attention tant que son esprit n’est pas libre.

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