Techniques de merchandising

L’alimentation au fond, rayon d’appel à fréquence d’achat élevée; les marchandises générales, nouveauté et bazar « dans le passage avant et après ».Cette technique est vitale pour les magasins populaires.

e.

Power items : Les «articles puissants» sont ceux qui, achetés fréquemment, fortement publicités, presque toujours bradés, représentent un « appel de vente » considérable. Ils doivent être placés stratégiquement dans le magasin ou à l’intérieur des implantations. Ils «attirent» véritablement le consommateur. Ils mettront ainsi en valeur tous les produits placés à proximité. Et dire que certains magasins, obligés de les avoir en stock, les «cachent», minimisent le plus possible leur impact. Il faut arriver -c’est cela aussi le merchandising- à une combinaison entre les power items, à faible marge et grande vitesse de rotation, et les produits normaux ou nouveaux, saisonniers, à vitesse de rotation plus lente mais avec une marge plus forte. C’est en évoquant cette technique -qu’on pourrait appeler « merchandising mix »- que Bernardo Trujillo parlait « d’îlots de perte dans un océan de profits ». Phrase souvent mal comprise et mal interprétée.

f.

Bouts de rayon : Un « power item » en bout de gondole ou de comptoir oblige le client à aller jusqu’au bout, et permet ainsi de rentabiliser la totalité du linéaire. Ne pas confondre « bout de rayon » ou de «gondole » avec « tête de gondole ».

g.

Têtes de gondole : Doivent toujours être utilisées en promotion, et non en continuation de rayon. Encore faut-il que ces promotions soient fréquemment renouvelées (10/15 jours) pour conserver aux têtes de gondole tout leur impact publicitaire et promotionnel. On ne peut pas changer souvent l’implantation d’un magasin; ce sont les têtes de gondole qui apportent le renouvellement, la variété, l’impact, l’ambiance commerciale.

h.

Circulation: Ne pas créer d’obstacles pour conserver une fluidité de la circulation. Ce qui permet d’écouler beaucoup de véhicules sur une route permet aussi, dans un magasin, une circulation homogène, qui rentabilise au mieux le temps passé par un consommateur sur le lieu de vente.

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