Techniques de merchandising

b. Espace clients/marchandises :

C’est toute la surface accessible aux clients, hors la zone comptoir caisse, destinée à la présentation des produits et à la circulation de la clientèle. L’implantation du mobilier de vente va orienter le flux de clients : on veillera à éviter les étranglements, barrages, et autres cul-de-sac. Bien entendu, on devra adapter la disposition des linéaires à la configuration du magasin, tout en cherchant à rentabiliser au maximum l’espace, généralement très limité. Pour organiser le flux de clientèle et éviter les coins morts : à l’avant du magasin on va placer les produits valorisants, à forte image, à marge élevée (avec surveillance ou protection pour éviter les risques de vol), mais on peut aussi y placer une offre spéciale ; à proximité de la caisse les achats d’impulsion, ou ceux qui nécessitent une explication ou une argumentation de vente ; au fond du magasin, les produits « pré vendus », à faible marge. Le centre du linéaire est l’emplacement le plus attractif, par rapport au sens de circulation c’est ensuite le dernier tiers qui est plus vendeur que le premier :

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