Techniques de merchandising

Suivons un client dans un magasin : en entrant, il jette un coup d’œil circulaire, puis porte son regard vers le centre. En s’avançant encore, il visualise généralement la partie droite, d’abord le centre, le tiers suivant, puis le premier tiers. En continuant sa progression, il aperçoit le fond du magasin, avec le même processus de visualisation. Ceci est une règle générale, dont l’application dépend essentiellement du type de produits proposés ; on placera plutôt au centre du linéaire les produits répondant aux attentes essentielles, à gauche de préférence les produits complémentaires, à droite les produits de marque très connus ou dont le prix est attractif. On cherche à associer les produits par familles ou par types d’utilisation (toujours les univers homogènes) : par exemple, pour un magasin de produits de beauté et parfums, on groupe : Les produits capillaires ;



Le maquillage ;



Les soins du visage ;



Les accessoires de toilette ;



Les soins du corps ;



L’hygiène ;



Les parfums et eaux de toilette ;



Les produits pour homme. Ces derniers généralement bien à part, près de l’entrée (les hommes sont timides, paraît-il…). Prendre un article en main est le premier stade de l’appropriation, donc de l’achat ; dans toute la mesure du possible, l’accès à la marchandise doit être privilégié : l’adage merchandising le plus connu et le plus important est « Pas vu, pas pris ; pas pris, pas vendu ». Tout doit être mis en œuvre pour mettre la marchandise en valeur ; la forme et la couleur du mobilier et l’éclairage doivent servir de soutien visuel.

c.

Emplacement du comptoir caisse : C’est un emplacement stratégique : le contact le plus fréquent avec la clientèle, que l’on peut renseigner, qui permet d’argumenter, d’encaisser… et de surveiller la surface de vente. L’emplacement doit répondre à des critères souvent contradictoires.



Pas trop près de la sortie pour éviter qu’un bouchon à la caisse ne gêne l’entrée des clients ;



Pas trop loin de la sortie pour pouvoir à la fois surveiller les clients sortant, et accueillir les « entrant». Donc l’emplacement idéal doit être visible de l’entrée, permettre une vue globale du magasin facile d’accès.

2