Techniques de merchandising

le consommateur désire se déplacer le moins fréquemment possible; la motorisation générale facilite les manutentions et incite à l’achat «de gros».La connaissance détaillée du marché est alors indispensable, et on voit l’intérêt d’une concertationproducteur-distributeur Le producteur apporte ses études de marché, les caractéristiques de ses produits, la définition de la politique commerciale, publicitaire, promotionnelle et ses études merchandising. Le distributeur, connaissant sa propre politique commerciale, les surfaces et linéaires disponibles, les possibilités de réassortiment, pourra alors déterminer sa collection. Certains distributeurs, magnifiquement outillés pour leur gestion de stock par ordinateur, ont tous les éléments passés, « l’historique» de leurs ventes, pour optimiser leur assortiment. Mais cette méthode est dangereuse, qui ne tient compte que du passé — sans même pouvoir chiffrer le manque à gagner occasionné par les ruptures de stock.Un bon assortiment tient compte du passé, mais doit être tourné vers l’avenir — et seuls lesproducteurs peuvent aider à le dessiner.

e- Règle des 20-80 :

Cette vieille règle des affaires trouve dans l’assortiment toute sa raison d’être. Ces chiffres ne sont pas standard, bien sûr, mais expriment une tendance bien connue : 20 % des références font 80 % du chiffre d’affaires. Bien entendu, il faut apporter les correctifs qui s’imposent pour chaque rayon. A la limite, cette règle pourra être de 30/70, mais jamais au-delà.

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