Techniques de merchandising

Premier réflexe : « on les supprime » Ce n’est, hélas, pas si simple… Entrent en jeu deux notions : Le choix-qui ne doit tout de même pas être trop restreint-, le consommateur aimant « faire son choix ». La marge surtout : Car les 10% de produits qui font 50% du CA sont justement les produits bradés, quelquefois avec des marges ridiculement faibles ; Seront moins bradés, mais sujets à concurrence vive, les 30% de produits de la catégorie suivante ;

Ne seront pas bradés, car moins connus des consommateurs, les produits de 3^ème catégorie, 60% des références

pour 10% du CA. Deuxième réflexe : « Oui, mais j’améliore mes marges avec eux ». C’est alors il faut raisonner en bénéfice brut ; la courbe 2 exprimée en ces termes sera par exemple : On voit que, sur 100% de bénéfice brut théorique, la part des 2 premières catégories, soit 40% des références, est ramenée à 50% (au lieu des 90% de la première courbe). Donc ces 60% de références sont ils indispensables ? Troisième réflexe : « je les prendrais bien, mais cela fait beaucoup de références et alourdit le stock». Il faut alors raisonner en termes de profit. En merchandising le terme « profit » recouvre la notion de « retour sur investissement ». Sans entrer dans les détails qui seront abordés au chapitre rentabilité, retenons le concept « Marge X rotation ». Nous obtenons pour chaque produit une valeur véritable du profit normalement dégagé en multipliant la marge dégagée pou100 F d’achat par le coefficient de rotation des stocks prévu en 1 an. C’est la notion fondamentale utilisée couramment aux USA de ROI (return on investment), véritable juge du profit. Dans une troisième approche nous essaierons donc de rapporter les références à une valeur médiane de profit global recherché pour un rayon ou une famille. Cela signifie classer les références par ordre décroissent de profit, exactement comme nous l’avons fait pour les valeurs absolues de marge- ou bénéfice brut. On aurait alors vraisemblablement la courbe suivante (fig.3).

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