III.
LE LINEAIRE :
De la bonne répartition des espaces, de leur bonne gestion, dépend la performance du magasin, de petite comme de grande surface. Nous avons fréquemment observé, étudié, analysé les comportements de clientèle dans tous types de surfaces de vente, aussi bien de commerce traditionnel que d’hypermarchés. Nous avons recensé un certain nombre de « filtres », d’étapes distinctes, entre le moment ou un passant est accroché par un magasin en se promenant dans la rue, est intéressé par une vitrine, incité à entrer, à se promener, à toucher la marchandise, et enfin à acheter. Que de risques de perdre le prospect avant qu’il ne devienne client ! Le tableau 3 montre comment, sur 100 habitants qui passent dans la rue (ou, pour une grande surface, qui passent à proximité du rayon) il y a des étapes successives qui sont autant d’occasions pour le prospect de ne pas se décider, et combien l’analyse de la localisation des déperditions peut permettre, en y portant remède, de développer le potentiel d’un point de vente. Cette analyse est valable aussi bien pour un magasin traditionnel que pour une grande surface. Un magasin est plus ou moins bien situé dans une zone de chalandise ; il est bien évident qu’il aura d’autant plus de chances d’être vu qu’un flux important de personnes passe devant le magasin. Ceci est moins vrai pour une grande surface, vers laquelle on se déplace la plupart du temps en voiture. Dans le cas de ce tableau, on envisage que 65 % des clients potentiels passent devant le magasin considéré.
• 1er changement de statut, d’habitant de la zone on devient alors un passant.
Mais le passant doit au moins percevoir le magasin, avoir son œil attiré dans cette direction dans un
hypermarché, le passant déambule dans l’allée (la rue) ; son regard doit être attiré vers le rayon considéré.
Dans un cas comme dans l’autre, ce premier filtre est la valeur de perception. Si le regard n’accroche pas le linéaire, le rayon n’est même pas même pas perçu : il y a déperdition d’efficacité.
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