Techniques de merchandising

On remarque que :

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les ventes augmentent avec l’accroissement du linéaire : forte élasticité ;

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le produit ne se vend qu’à partir d’un linéaire minimum (A) ;

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au-delà d’un certain seuil, une augmentation du linéaire n’exerce pratiquement plus d’effet sur les ventes : élasticité faible (B) ;

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Le linéaire minimum :Pas vu, pas vendu : si le Facing est trop faible, le produit ne sera pas perçu .D’autre part on doit éviterles ruptures de stock en rayon et réduire le travail de réapprovisionnement. La perception d’un produit et son identification dépendent de sa dimension, de son volume, de sonconditionnement (couleur, forme, graphisme) et de son voisinage.son Facing doit être en rapport avec lelinéaire accordé au rayon, et les surfaces de magasin (20 cm dans 900 m2 n’ont pas la même valeur que dans un 10 000 m2). On considère généralement qu’un Facing de 20 cm est un minimum pour une petite surface, alors qu’il faut compter 40 à 50 cm minimums pour une grande surface. Les produits d’achat d’impulsion, comme les nouveaux produits, .nécessitent un Facing minimum plus important pour retenir l’attention consommateurs.La rupture de stock en rayon doit être évitée : le Facing est alors déterminé par les quantités vendues entre deux réassorts – le Facing étant alors ‘terminé par la capacité du linéaire.

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Linéaire maximum : C’est le nombre de Facings au-delà duquel il n y’a plus d’augmentation significative des ventes : c’est le seuil de saturation. Il n’est bien sûr jamais atteint autrement qu’en étude ponctuelle de merchandising, car il sur stockerait à coup sûr, sans utilité, le magasin

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