Techniques de merchandising

Le niveau des yeux :

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Produits les plus susceptibles de déclencher un achat d’impulsion (nouveaux, à forte image de marque, forte notoriété) et les plus rentables ;

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ou, a contrario, des produits dont le prix est particulièrement intéressant pour le consommateur.

 Le niveau du chapeau :

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obtient des résultats variables selon la hauteur de la tablette. Au niveau des cheveux, les résultats sont encore bons, plus haut, donc difficile à atteindre, les résultats sont faibles : 

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produits dont le packaging est suffisamment évocateur pour être repéré de loin ;

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ou présentation doublée de la tablette en dessous (stock de sécurité). Bouts et têtes de gondole : On appelle bouts de gondole le début et la fin de la longueur de gondole. La tête de gondole est l’emplacement promotionnel à angle droit avec la gondole. Le bout de gondole est normalement une mauvaise place, quelque peu cachée par la tête de gondole. On y placera des articles d’appel, qui signalent également la teneur du rayon. Les têtes de gondole sont réservées à la présentation de masse, généralement à prix promotionnel. C’est une place excellente, particulièrement recherchée, et qui donne souvent lieu à une location d’espace au fournisseur. Il s’agit donc d’emplacements provisoires, dont les produits en promotion tournent tous les dix ou quinze jours pour en conserver tout l’impact publicitaire et promotionnel. Certains consommateurs sont des habitués des têtes de gondole, et font systématiquement leurs courses d’une tête à l’autre, pour profiter des bonnes affaires. Le prix de la location d’espace varie en fonction des produits, du résultat attendu de la promotion, de la surface du magasin, de l’enseigne… et de la tête du représentant. De plus en plus de magasins planifient rigoureusement les têtes de gondole, et il faut les retenir souvent longtemps à l’avance. Le fournisseur consent des conditions exceptionnelles pour la promotion ; de surcroît il doit payer l’emplacement… mais c’est toujours le distributeur qui encaisse. Est-ce bien moral ? En tous cas, tout le monde a l’air content comme cela ! Les têtes de gondole apportent le renouvellement, la variété qui manque au rayon de hase. Nous verrons l’utilisation des têtes de gondole dans la promotion.

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