Techniques de merchandising

IV.

L’ANIMATION DU MAGASIN :

Un magasin bien étudié, bien construit, qui a trouvé et son «public » et sa vitesse de croisière, ne peut, ne doit pas s’abandonner à la monotonie. Il doit y avoir dans chaque magasin — comme dans chaque groupe de distribution, chaque chaine de points de vente — un cycle d’animation renouvelant l’intérêt, piquant la curiosité des chalands, et destiné à « dramatiser » (suivant l’expression à la mode) les techniques marchandes les plus classiques. L’animation dans un magasin peut être le fait d’un producteur (puissamment aidé, en général, et guidé dans sa mise en place par le distributeur) ou l’action personnelle d’un distributeur décidé à jouer une carte promotionnelle ponctuelle. La meilleure réussite consiste à combiner harmonieusement les besoins du distributeur pour une action particulière avec le programme d’un producteur, lié à un plan solide de marketing (et à ce que cela suppose d’appuis publicitaires harmonisés). Pour animer un magasin ou un rayon, le responsable des opérations peut employer différentes méthodes :

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Il peut vendre vite et beaucoup — sur une courte période en offrant des avantages exceptionnels et supplémentaires et en déplaçant les ventes de tout un secteur donné.

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Il peut créer de nouvelles raisons d’acheter, s’attirer une clientèle nouvelle, renforcer la fidélité des acheteurs au rayon ou au magasin en montant une opération de longue haleine appuyée par une publicité locale astucieuse.

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Il peut répondre à une attaque de la concurrence en attirant à lui de nouvelles couches de consommateurs. Pour cela, il a à sa disposition plusieurs armes :

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les promotions,

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l’animation sur le lieu de vente,

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la PLV.

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