Techniques de merchandising

L’objectif du distributeur dans le merchandising est de maximiser les ventes de toutes les références de son magasin afin de rentabiliser ses investissements. Dans cette optique, les produits à fortes marges et à un taux de rotation élevé auront des actions de merchandising particulières. En matière de merchandising, le distributeur a le choix de son assortiment, de la zone de chalandise et affectera les rayons proportionnellement à leur rentabilité. Le marchandisage des fournisseurs est ensuite distingué du marchandisage des distributeurs. Les auteurs analysent l’évolution du schéma de la vente lors du passage d’une vente traditionnelle à une « vente / merchandising » aux effets push-pull. Mettre en valeur et rentabiliser l’espace de vente : dix bonnes raisons de développer une politique de marchandisage pour les distributeurs

1.

Assortiment : le construire et l’adapter est délicat et crucial.

2.

Implantation des linéaires de vente (pour induire la circulation) et des rayons.

3.

Présentation : constituer une séquence logique des familles et sous-familles.

4.

Négociation : mener des arbitrages plus raisonnés que passionnels.

5.

Services : utiliser la gamme de services des fournisseurs, et non s’en méfier systématiquement (Trade merchandising terme plus approprié que Trade marketing).

6.

Potentiel : à évaluer par créneau et zone de chalandise (études marchandisage réalisées par les fournisseurs ont l’avantage de l’objectivité).

7.

Rentabilité : l’outil informatique accroit la productivité à la distribution.

8.

Formation : cadres opérationnels devenant des gestionnaires compétents et conscients.

9.

Outils : guides pratiques par rayon, check-lists, tableaux de bord, manuel du personnel…

10. Animation : exploiter les techniques publi-promotionnelles de façon planifiée et pertinente.

VIII.

L’e-merchandising : Le merchandising est un terme particulièrement difficile à définir, mais on peut estimer que sur un site web, le but est de maximiser les ventes ou la rentabilité en répondant au mieux aux attentes du client et en

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