Techniques de merchandising

À tel point que ces avantages divers sont défalqués du prix d’achat facture, pour permettre ainsi de vendre le moins cher possible sans être attaquable pour vente à perte. On appelle cette marge arrière, ristournes de fin d’année et autres avantages différés, bénéfice différé. Ajouté au bénéfice brut, il donne ce qu’on appelle le bénéfice commercial. 3. Rentabilité inconnue : Nous voulons parler ainsi d’un système qui a fait la fortune du commerce moderne.

Ce système a donné à la grande distribution un essor fantastique et rapide ; il a permis à des milliers

d’individus, sans formation spécifique de départ, mais avec du courage, du travail, et un bon sens du

commerce, de s’improviser commerçants indépendants, et partant de rien, faire fortune en vingt ans.

Nous voulons parler du crédit fournisseur, dont la justification morale reste à prouver, mais qui est ancré dans les mœurs économiques françaises et les rapports fournisseurs distributeurs. Certes on pourrait considérer que ce rôle de banquier joué par les fournisseurs est bien rémunéré quelque part dans les prix facturés ; on peut aussi s’interroger sur le non-rôle – ou la pusillanimité – des banquiers français auprès de qui tout entrepreneur trouve a priori porte close. Toujours est-il que le simple fait d’admettre comme légitime que les marchandises soient venduesplusieurs fois avant d’être payées peut paraître contestable, en morale comme en économie. Mais comme le système existe, qu’il génère des profits très importants – représentant parfois la valeur d’unbénéfice net – toute analyse de rentabilité doit évidemment en tenir compte. C’est ce que nous allons démontrer. Ainsi, le vieux gag « je perds sur chaque, mais je me rattrape sur la quantité » devient-il réel, aussi invraisemblable que cela puisse paraître. 4. Rentabilité produit : Le produit, base de l’assortiment, bénéficiant d’une tarification et de conditions de vente qui lui sont propres, est la source privilégiée de toute étude de rentabilité : vaut-il mieux référencer ce produit-ci ou ce produit-là ? Quel est celui qui va, in fine, rapporter le plus ? Les calculs de rentabilité sont à la base de toute action merchandising, puisque l’objectif-de` cette action est l’optimisation des résultats. On ne peut optimiser que ce que l’on connaît. L’industriel, aussi bien que le commerçant, est concerné par cette connaissance. Il doit savoir si son

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