Techniques de merchandising

Pour le producteur, agir sur ses stocks au point de vente signifie s’intéresser à la rentabilité de son produit, de telle sorte que, même bradé, il se retrouve à un indice suffisant de rentabilité. D’où disparition des risques de «coercition» envers un produit «à faible marge» et nouvel argument à développer auprès de l’acheteur — à la place de la sempiternelle et peu productive discussion sur les ristournes. Producteurs et distributeurs ont maintenant en commun ces dogmes de gestion : le rendement des capitaux propres, le raisonnement en termes de cash-flow. Le rôle du producteur sera de plus en plus d’aider, par des livraisons standardisées, programmées le plus possible, préparées en palettes ou en containers, le distributeur dans sa recherche de rentabilisation. Le préliminaire nous a semblé indispensable, quoique empiétant quelque peu sur le domaine de la rentabilité, pour bien situer l’importance absolument fondamentale de la bonne gestion des stocks. Cette méthode de raisonnement n’est pas nouvelle, et a même sûrement toujours existé. Cependant, les techniques de merchandising, qui doivent intéresser de près la rentabilité de chaque produit, la rendent primordiale. Nous allons maintenant rappeler quels sont les critères d’une bonne gestion de stock.Le stock :

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permet de couvrir les ventes d’une période donnée;

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permet la présentation en rayon d’une quantité suffisante;

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doit couvrir les distorsions dans les cadences de vente (stock de sécurité);

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comprend un «stock de roulement» à peu près égal au délai de livraison ou à une période de comptage.

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