Techniques de merchandising

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soit la clientèle habituelle du produit Dupont, qui, pour profiter de la promotion, achètera plus tout de suite, mais moins après (en effet, sauf exceptions, la consommation ne variera pas beaucoup);

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soit les consommateurs des produits Durand et Duval, concurrents de Dupont;

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il peut donc y avoir une régression des écoulements, consécutive à la promotion; mais ce n’est pas évident, car cette régression affective des achats, par saturation, chez les consommateurs habituels de Dupont va être compensé par des achats inhabituels d’une frange nouvelle de consommateurs, sensibilisés par la promotion Dupont;

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il y aura sûrement régression des écoulements des produits Durand et Duval — ce qui est normal, le marché n’étant pas extensible à volonté. En conséquence, il y a nécessité absolue de comptabiliser à part, et très clairement, les dates et les quantités des promotions; les écoulements «anormaux » de ces périodes ne doivent en aucun cas être tout bonnement enregistrés, car ils pèseraient ensuite sur les prévisions de vente, soit des mois suivants, soit de l’année suivante. Il est non seulement important de noter sur la fiche Dupont les promotions Dupont, mais aussi sur Durand et la fiche Duval… et vice versa.

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On voit toute la complexité de ces paramètres faut les introduire en ordinateur…

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Pour la gestion des promotions, il y a deux méthodes :

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ou bien l’on considère qu’il s’agit d’une nouvelle référence «gérée» comme telle;

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Ou qu’il s’agit d’une pointe de vente du produit comptabilisée à part.

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Nous pouvons avoir alors une «grille» de gestion de cette sorte.

Remarque :

Toujours en partie haute, toutes les informations concernant le fournisseur, le produit, les conditions et renseignements indispensables.

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