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2- Le plan de découverte (ou plan de questionnement)
C’est un document récapitulant les principales questions à aborder pour
connaître les caractéristiques et les mobiles d’achat d’un prospect ou d’un client.
La qualité du questionnement conditionne la suite de l’entretien et par là,
l’issue de la négociation.
A cet effet, ou distingue deux catégories de sondage :
Le SONDAGE NON DIRECTIF : Ou l’utilise quand ou n’a pas assez
d’informations sur la situation de l’acheteur, ou l’invite donc à parler afin d’avoir un fil directif.
Le SONDAGE DIRECTIF : Utilisé dès que la situation commence à s’éclaircir
et que le Commercial commence à cerner les attentes du prospect.
Méthode de l’entonnoir