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Techniques de questionnement
Question Intérêt Exemple
Fermée
obtenir une information
précise
Evaluer les besoins
objectifs du Client
Quel est le carton que vous utilisez ?
Ouverte
Ouvrir le dialogue pousse l’interlocuteur à
s’exprimer librement
Que cherchez vous dans une caisse en carton ondulé ?
En écho
Obtenir plus
d’information
faire préciser un point
c’est à dire….. Mais encore… Ah ! Oui ?
Alternative
Permet de guider la
réponse
Oriente le choix entre
deux possibilités
seulement
Prépare le terrain de la
conclusion positive de l’entretien
je passe à votre bureau ou bien c’est vous qui nous honorez de vote visite
Reformulation
permet au vendeur de
s’assurer qu’il a bien compris ce que désire son client
permet de lui faire dire
OUI, mot magique par excellence
introduit la phase
suivante, l’ARGUMENTATION
Donc, si j’ai bien compris, vous désirez recevoir votre livraison dans deux semaines, c’est bien cela, n’est-ce pas ?