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I- La présentation de l’offre
La présentation est la phase de la négociation au cours de laquelle le
responsable commercial doit faire une offre adaptée aux besoins et aux mobiles du client.
Cette phase comporte deux aspects essentiels : argumentation sur l’offre
proposée, repérage et traitement des objections. 1- L’argumentation : n Comment argumenter :
Au cours d’une négociation, argumenter consiste à expliquer les avantages
que les caractéristiques d’un produit peuvent apporter. Le choix des avantages à développer devant chaque client est centré sur ses mobiles d’achat spécifiques.
Une bonne argumentation nécessite de :
Partir des préoccupations principales de votre prospect et présenter
seulement les arguments qui lui correspondent.
Lui expliquer les caractéristiques de votre produit et surtout de mettre en
relief les avantages qui en découlent
Soutenir les arguments par des visuels : documentation, démonstration,
présentation…
Ne pas utiliser les expression qui engendrent le doute ou la méfiance : je
crois, je pense, croyez-moi
Utiliser un langage compréhensible par le client. Renforcer ce que vous avancez par des preuves : Garanties, témoignages
écrits des clients satisfaits, articles de presse, statistiques, SAV…
Impliquer le client et contrôler sa compréhension : répéter souvent le “vous”
et le nom de l’interlocuteur afin de personnaliser au maximum chaque négociation.
Réaliser la “cueillette des oui” : faire adhérer l’interlocuteur régulièrement
aux propos tenus en suscitant de “ petits oui” afin de lui faire accepter progressivement l’offre et de parvenir enfin au grand “oui final”.