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n Comment Construire l’argumentaire
Le choix est permis entre deux méthodes :
a– La méthode des “CAP” (caractéristiques, avantages et preuves) qui consiste à citer dans un premier lieu une caractéristique puis la traduire en AVANTAGE, et donner une preuve. L’avantage est le lien qui existe entre la caractéristique technique du produit et le besoin du client.
Préoccupation du prospect (mobile
d’achat)
Caractéristique Avantage Preuve
Sécurité
Ce carton résiste aux secousses des
moyens de transport
C’est à dire que vous pouvez exporter votre marchandise en toute
sécurité
Documentation,
témoignage,
démonstration,
échantillon
b- La méthode des “SPA” (spécificité, plus , avantage) qui consiste à avancer une caractéristique, préciser le plus qu’elle apporte puis souligner l’avantage par rapport à la préoccupation de l’acheteur.
spécificité Plus Avantages
Ce carton résiste aux secousses des moyens de transport
Autrement dit, votre marchandise est protégée pendant la livraison ou le voyage
C’est à dire que vous pouvez exporter votre marchandise en toute sécurité.