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b– Les techniques de traitement des objections : Traiter l’objection en ayant recours à des techniques telles que les suivantes:
Techniques objectifs du vendeur Exemple
Boomerang
transformer l’objection en argument
“Nos unités de vente sont trop importantes certes, mais elles vous permettent de bénéficier d’un prix unitaire plus bas”
Effritement
Diminuer la force de
l’objection en posant une suite de questions
“vous dites que ce modèle ne vous convient pas. Est- ce à cause de la couleur ? des performances ? des dimensions ?
Ecran
Montrer que l’objection a été enregistrée et qu’il y sera répondu un peu plus tard
Si vous permettez, nous parlerons de la remise dans un instant, après avoir défini le modèle qui vous convient le mieux”
Témoignage
Faire référence à
l’expérience d’autres clients
La société X emploie notre carton depuis des années, à l’entière satisfaction des utilisateurs.