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3 – Le traitement de l’objection « prix » : Un client n’achète pas le prix d’un produit mais la valeur qu’il perçoit de ce produit. Cette valeur perçue est composée de : A= les caractéristiques du produit
A1 caractéristiques techniques
A2 caractéristiques commerciales
A3 esthétisme
A4 qualité
A5 durabilité, etc.…
B= l’utilité du produit par l’acheteur
C= les services apportés par l’entreprise qui vend ou qui fabrique le produit
D= la sympathie du vendeur et la confiance qu’il lui inspire
La valeur perçue qu’achète le client est la somme de A+B+C+D Donc avoir un tarif meilleur à celui de la concurrence implique pour le vendeur : E Ne pas se contenter d’argumenter sur A1, mais sur A2, A3, A4, A5 etc.… E Argumenter davantage sur B, en suggérant des exemples d’utilisation, en faisant ressortir tous les effets du produit sur le client,
E Argumenter davantage sur C, en développant le plus que vous apportez, en parlant des clients connus, en employant souvent le mot « garantie », etc.…
Vous proposerez donc un A+B+C plus fort et plus construit que vos concurrents, qui d’habitude se limitent à argumenter sur le A1.Et si cela ne suffit pas, soyez plus fort sur le D ! a-Les règles de présentation du prix : E Il ne faut jamais présenter le prix tant que le client n’a pas pris conscience de l’ensemble des avantages que peut lui procurer le produit. E Un prix précis (117.82 dhs) semblant correspondre à une détermination comptable rigoureuse, « passe » toujours mieux qu’un prix rond (90 dhs) perçu par le client comme approximatif. E Un tarif imprimé rassure le client, car il lui donne l’impression de
l’universalité. E L’énoncé du prix se fera naturellement, sans jamais d’excuses du style : « c’est un peu cher, mais… », et sera immédiatement appuyé par l’argument auquel le client est le plus sensible.