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ERestez ferme lorsque le client demande une réduction de prix. Si une concession est obligatoire, négociez une contrepartie : commande plus importante, délais de livraison plus longs, paiement au comptant… E Vendez la sécurité que le client achète, la garantie, le service après vente et l’image du sérieux de la firme. b-Les techniques de justification du prix :
Il existe des techniques qui permettent de traiter avec efficacité les
objections relatives au prix qui est souvent un frein important dans une négociation ou un entretien de vente :
Techniques objectifs du vendeur Exemple
Addition
Montrer que le prix est largement compensé par les avantages
additionnés
vous pouvez payer en trois fois, vous êtes livré gratuitement et vous pouvez faire un essai
Fractionnement
Diviser le prix par la durée d’utilisation ou par un autre critère
Abonnez-vous à Internet pour seulement 10 dhs par jour
Relativisation
Comparer le prix à celui d’un produit plus cher ou à un produit de consommation courante
Avec ce crédit, cela vous reviendra à moins de 10 dhs par jour soit à peine plus qu’un
paquet de gâteaux
Une règle d’expérience prévoit qu’au bout de trois objections, il est bon
d’abandonner momentanément le sujet controversé et de rechercher un autre angle de discussion.