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1- La conclusion de la négociation
La conclusion est l’art de concrétiser l’entretien en obtenant l’accord du
client ou du prospect (signature d’un bon de commande, d’un contrat).
a- Neuf règles sur comment conclure la vente : 1- Attendez toujours un aboutissement favorable de l’entretien de vente. 2- Utilisez les essais de conclusions (sondage) tout au long de l’entretien,
surveillez les signes qui relèvent une disposition de l’achat.
3- Concluez en comparant les arguments favorables à l’achat aux arguments qui
y sont défavorables.
4- Introduisez votre demande pour la commande en posant une question relative
à un point d’importance secondaire.
5- Ayez toujours un argument prêt en réserve pour l’impulsion finale. 6- N’abandonnez avant que le prospect n’ait dit « NON » sept fois. 7- Si vous êtes abattu, redressez-vous ! 8- Demandez que le client passe la commande tout de suite après que vous ayez
éliminé une objection sérieuse.
9- Lorsque vous avez obtenu la commande, partez ! E Donc conclure positivement une négociation nécessite : b=De repérer les signaux d’achat (ou “feux verts”) émis par l’interlocuteur :
non verbaux : modification de la position des mains (ouverture)
expression du visage (plus avenant), hochement de tête.
le silence exprime un désir de réflexion des questions de détail : délai, conditionnement, condition formulation d’objections mineures
c=De recourir à des techniques de conclusion dès qu’un signal d’achat est repéré afin de provoquer la décision d’achat.