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2- La préparation de l’entretien de vente : On a coutume de dire que la préparation assure 80 % de la vente ! A- Faire des recherches : Sur le client : informations signalétiques, professionnelles, comportementales Sur le produit : caractéristiques, avantages, stocks, conditions commerciales
(SAV, délai de livraison, tarifs, remises….)
Sur l’historique des relations : publipostage, contacts téléphoniques, visites,
commandes, livraisons réclamations etc.…
Sur le marché : tendance du marché (porteur ou en déclin, saturé ou non)
structure du marché (concurrence, distribution…) Spécificité, etc.
B- Définir les objectifs : Le but d’une visite n’est pas forcément de vendre. Les objectifs peuvent être: qualitatifs : qualifier le prospect, découvrir ses besoins, son profil, faire une
démonstration, ou tout simplement, créer une relation
quantitatifs : définir l’objectif de vente (maximal, minimal, acceptable). C- Se doter des outils d’aide à la vente ! plan de découverte : liste de questions à poser argumentaire : liste d’arguments à présenter documentation commerciale : fiche produit, fiche client, carte de visite,
calculatrice, bon de commande.