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II -LA PRISE DE CONTACT :
1- son objectif :
L’objectif de la prise de contact est de créer un climat de confiance favorable à la poursuite de l’entretien de vente. Si ce climat de confiance n’a pas été mis en place par le vendeur, il lui sera difficile de réaliser une découverte correcte car le client sera réticent. La mise en confiance est le feu vert du client à la poursuite de l’entretien.
2- ses composantes :
? Importance de l’exactitude :
Politesse, correction
Respect de la parole donnée
Confiance du client
Evite d’avoir à s’excuser
? Importance des 20 premières secondes : Votre prospect se fera une opinion sur vous dès les premières secondes de votre rencontre. Ce court intervalle de temps suffira à lui fournir plusieurs éléments qui interviendront favorablement ou non dans sa décision. Optimisez ces premières secondes de votre rendez-vous pour faire bonne impression et passer confortablement à la présentation de votre produit. Vous n’aurez jamais une seconde chance de faire une bonne première impression. Certains parlent de la règle des 4×20 : 20 premières secondes, 20 premiers mètres, 20 premiers pas, 20 premiers mots. D’autres disent : 50% de la décision d’achat est prise dans les 20 premières secondes de contact avec le vendeur.